Контент – это коммуникация. Не так важно, где размещён этот контент: в листовке, каталоге или в социальных сетях. Неэффективная коммуникация означает сокращение аудитории (или ее отсутствие вообще) и, как следствие, низкие доходы.
Сколько раз ваши хорошо продуманные рекламные послания вызывали неожиданный негативный отклик? Или не получали вообще никакого отклика? Или вам задавали странные уточняющие вопросы, которые вы не могли даже представить?
Сегодня я расскажу о самых распространённых ошибках в построении коммуникации с потенциальными и действующими клиентами, которые мешают продажам.
Боязнь продавать
Довольно много начинающих предпринимателей, с которыми мне довелось пообщаться, ужасно боятся заявить о себе. Они продают своим друзьям и знакомым, иногда ходят на нетворкинги, где робко раздают визитки, но дальше дело не идёт. Они с большой неохотой выходят на большой рынок.
Даже если заставить этих людей писать о своём проекте в социальных сетях, это происходит настолько неестественно, что вызывает ничего кроме недоумения даже у близких знакомых. Аудитория чувствует фальшь, и маркетинговые усилия терпят неудачу. Хуже того, они приводят к обратным результатам: часть аудитории уходит.
Решение:
Сделайте преимущества для аудитории своей путеводной звездой. Продвигайте свой контент, продукты и услуги как инструменты, которые помогают вашей аудитории. Сохраняйте при этом дружелюбную манеру общения, которую использовали бы, пытаясь помочь другу.
Боязнь высказать собственное мнение
У вас есть оригинальные идеи и мнения. Вы знаете, что они могут помочь аудитории, но держите их в секрете из-за страха осуждения или неудачи.
«Что, если люди будут насмехаться над моими идеями? Что, если люди последуют моим предложениям и потерпят неудачу?» – знакомые мысли? В результате вы начинаете «разбавлять» свои идеи, боитесь противоречить мейнстриму.
Вы можете добиться определённого успеха и таким способом, но это не может длиться вечно и приведёт к выгоранию. Ваше невыраженное мнение будет кричать изнутри и поедать энергию.
Рано или поздно вы потеряете концентрацию, внимание и клиентов, которые уйдут к более откровенным конкурентам. При этом они не будут делать над собой никаких усилий: просто делится с миром своей оригинальностью.
Решение:
Решение здесь простое, но трудное: Продолжайте развивать свои идеи, делитесь ими, даже в сыром виде, принимайте обратную связь, не чувствуя угрозы и используйте конструктивную критику для улучшения. Если вы потерпите неудачу, примите это, но помните, что виной могут быть другие факторы, находящиеся вне вашего контроля.
Излишняя самоуверенность
По сути, это другое проявление боязни высказать собственное мнение. Излишняя агрессивность часто является симптомом незащищенности.
Не стоит выдавать себя за непогрешимого гуру, чьё мнение является единственно верным. Ваша аудитория не глупа. Они знают, что никто не может дать 100% уверенности в результатах. Не притворяйтесь.
Решение:
Если вы хотите быть более убедительным, используйте эмпатию, логику, статистику и релевантные исследования. Представляйте свои идеи не как единственное решение, а как решение, которое сработало для вас или ваших клиентов и с высокой степенью вероятности сработаем для остальной аудитории.
Неправильный уровень языка
Профессиональный жаргон пугает читателей. Но его отсутствие обесценивает ваш контент.
Чтобы разобраться с этим противоречием, нужно понять для кого вы сейчас пишите: для новичков или продвинутой аудитории.
Если материал будут читать люди, которые не разбираются в предмете, пишите так, будто потенциальному читателю 5 лет. Но распространение этого подхода на более продвинутую аудиторию может показаться оскорбительным.
Решение:
Вы должны адаптировать язык, уровень детализации и стиль каждого конкретного фрагмента контента к целевой аудитории. Даже в пределах одной и той же ниши иногда вы разговариваете с новичками, а иногда с экспертами.
Спрятанный призыв к действию
Существует две крайности в создании контента: 100% продаж или 100% пользы.
Первый – быстро надоедает, второй – мало подаёт. Изголодавшийся предприниматель не помогает ни себе, ни читателю. Вы не можете ясно мыслить, испытывая острую нужду в деньгах. Рано или поздно вам придётся закрыться.
Решение:
Дайте аудитории понять, что вы – коммерческая организация. Ваш бесплатный контент не должен вводить в заблуждение. Рассказывая о своих товарах и услугах не прячьтесь, объясните, почему ваше предложение полезно, обозначьте его стоимость и ваши контакты.
Итого:
Сохраните список ошибок, о которых вы прочитали выше. Удалите их следы из ваших текстов. Да, они не исчезнут сразу, но если вы будете упорны, то в долгосрочной перспективе они перестанут появляться, а ваши тексты станут приносить вам больше удовольствия и продаж.