В конце февраля мы уже рассказали про 7 психологических приёмов для увеличения продаж. Статья так понравилась читателям нашего блога, что мы решили выпустить продолжение. Читайте дальше и вы узнаете 6 новых фишек увеличения своих продаж.
1. Люди помнят истории, а не факты
Люди рассказывают истории с начала времен. И не зря: истории позволяют нам общаться друг с другом и лучше понимать друг друга. Они развлекают нас. Именно поэтому люди чаще запоминают истории.
Что вы можете сделать:
Создайте историю вашего бренда, в которой ваш клиент будет являться героем.
Расскажите эту историю на вашем сайте, в блоге, социальных сетях и рассылке. Свяжите эти каналы, дополняя историю в каждом из них. Отличным примером является компания “Арт Дизайн”. Вот как выглядит их раздел “История компании”:
Фото с сайта компании “Арт Дизайн” - пример нестандартного представления истории компании
Свою историю становления они рассказывают простым и понятным каждому языком, показывая трудности начала создания и радости быстрого роста, подкрепляя все это креативным дизайном. Весь сайт компании построен на том же принципе, что многократно усиливает эффект.
2. Люди любят бесплатные вещи
В книге «Предсказуемая иррациональность» автор рассказывает об исследовании, в котором он предлагал студентам два типа конфет: трюфель “Линдта” за 26 центов и «Поцелуй Херши» за 1 цент. По этим ценам 40% людей купили трюфель и 40% купили “Поцелуй”.
Когда исследователи опустили цены на оба шоколада на один цент (таким образом “Поцелуй Херши” стал бесплатным), 90% людей выбрали бесплатный “Поцелуй Херши”.
Что вы можете сделать:
Дайте клиенту подарок, когда он размещает заказ. Предложите сделку, которая слишком хороша, чтобы от нее отказаться: предоставьте бесплатную доставку или другой ценный в сознании клиента бонус.
Например, на сайте наших друзей компании Sporty действует следующая система оплаты доставки: при заказе от 3000 рублей доставка будет бесплатной:
Бесплатная доставка на sporty.fit
Вывод:
Не стоит недооценивать силу бесплатных вещей.
3. Люди любят сравнивать
Профессор Дэн Ариэли из MIT (Массачусетский технологический институт) провел исследование со своими учениками. Он представил им 3 варианта подписки на сайт Economist.сom и спросил их, какой из них они выберут:
-
Первый вариант предполагает годовую подписку на сайт, включая онлайн доступ ко всем статьям издания за 59$;
-
Второй - предполагает годовую подписку на печатное издание The Economist за 125$;
-
Третий - предполагает годовую подписку на печатное издание The Economist и онлайн доступ ко всем статьям издания за 125$.
Из 100 студентов 16 выбрали первый вариант, а 84 - третий. Ни один человек не выбрал второй вариант. Действительно, зачем выбирать подписку только на печатное издание, когда они могут заплатить эти же деньги и получить подписку на печатное издание и онлайн доступ.
Затем он убрал средний вариант и представил другой группе из 100 студентов MIT только первый и последний вариант подписки. На этот раз, 68 студентов выбрали первый вариант и только 32 выбрали третий вариант.
3 варианта подписки на сайт Economist.com
В чем тут причина? Подписки только на печатное издание больше не было, поэтому у людей больше не было с чем сравнивать печатную и веб-подписку. Таким образом, это больше не казалось такой хорошей сделкой, и люди выбирали более дешевый вариант.
Вот еще один пример, который представил Ариэли: в одном эксперименте людям предлагали поездку в Рим и поездку в Париж. Многим было трудно выбрать между этими вариантами. Поэтому экспериментаторы попытались представить третий вариант, где они предложили: поездку в Париж с бесплатным завтраком, поездку в Париж без бесплатного завтрака и поездку в Рим с бесплатным завтраком.
На этот раз большинство людей выбрали первый вариант, несмотря на то, что Римская поездка была тоже с бесплатным завтраком! Потому что по сравнению с Парижем без завтрака, вариант Парижа с завтраком казался действительно хорошей сделкой.
Что вы можете сделать:
Сделайте проще процесс принятия решения для ваших клиентов, предоставьте им легко сопоставимые варианты. Добавьте приманку (поездку в Париж без завтрака) рядом с предложением, которое выгодно вам.
Вывод:
Заставьте клиентов сравнивать ваши предложения между собой, а не с предложениями ваших конкурентов.
4. Люди устанавливают ценовые якоря
Привязка цены происходит, когда мы устанавливаем определенную цену на продукт в сознании потребителя и после этого сравниваем подобные продукты с этой начальной ценой.
Что вы можете сделать:
Предложите несколько вариантов продуктов. Первыми всегда предлагайте дорогие варианты, постепенно переходя к более дешёвым и объясняя клиенту, что он теряет, отказываясь от полной версии.
Тарифы на пакетные предложения от Ростелеком в г. Нижний Новгород
Вывод:
Будучи “заякоренными” дорогим предложением, ваши клиенты будут сравнивать цену следующих предложений с первым, поэтому стоимость других предложений будет для них субъективно меньшей и они с большей вероятностью сделают покупку.
5. Люди стремятся быть последовательными в своем поведении
Вы когда-нибудь замечали, что намного сложнее отказаться от цели, которую вы ставите перед собой, когда вы уже рассказали о ней другим людям?
Есть платформы использующие этот феномен: с помощью сайта Stickk.сom пользователи обещают достичь цели, которую они поставили перед собой. Рассказав об этом группе друзей и внеся на счёт определённую сумму денег. Если человек не достигает поставленной цели, то эти деньги будут пожертвованы на благотворительность.
stickk.сom: “Вы готовы, наконец достичь своих целей?”
Stickk использует, с одной стороны, эффект отвращения к потерям (подробнее об этом эффекте читайте в 6 пункте статьи "7 психологических триггеров, которые заворожат клиентов и увеличат продажи"), с другой то, что люди хотят быть последовательными в своем поведении.
В своей книге «Влияние: психология убеждения» автор Роберт Чалдини утверждает: «как только мы сделаем выбор или выступим за какую-то позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставляет нас реагировать так, чтобы оправдать предыдущее решение».
Что вы можете сделать:
Попросите клиента сказать «да» один раз и вам будет гораздо проще заставить их сказать «да» в будущем.
Чтобы получить первое «да», предложите им сначала бесплатный образец (подробнее от эффекте “Виртуального владения” читайте в 7 пункте статьи “7 психологических триггеров, которые заворожат клиентов и увеличат продажи”), потом продайте что-то не дорогое, а уже после этого переходите к продаже дорогих вещей.
Вывод:
Начинайте продажи с малого.
6. Как только люди узнают новую информацию, они везде начинают замечать её подтверждение
Это называется феноменом Баадера-Майнхофа: благодаря избирательному вниманию мозг уделяет больше внимания той новой информации, которую вы собрали. Из-за этой предвзятости каждый раз, услышав эту информацию снова, вы принимаете это как доказательство того, что предмет новый, актуальный и у всех на слуху.
Что вы можете сделать:
Это явление помогает объяснить, почему ретаргетинг так хорошо работает. Как только люди узнают о бренде и продукте, они уделяют больше внимания рекламе компании и любой информации, которая подтверждает то, что они уже знают.
Вывод:
Отточите УТП (уникальное торговое предложение), затем продемонстрируйте потенциальным клиентам рекламу, которая донесет это УТП снова, и снова. А феномен Баадера-Майнхофа позаботится об остальном за вас. Помните, что одного касания недостаточно!
Резюме:
Начните применять эти приёмы прямо сейчас и ваши продажи увеличатся уже завтра! А ещё больше примеров для вдохновения читайте в первой части статьи:
"7 психологических триггеров, которые гарантированно увеличат продажи".