Что заставляет людей покупать товар? Почему они склонны принимать одни решения, а не другие? И самое главное, что вы можете сделать, чтобы люди не просто купили у вас, а превратились в постоянных покупателей?
Эта статья поможет вам понять, как это сделать. Заинтригованы?
Читайте дальше!
1. Люди хотят то, чего не могут получить
Вы замечали, что как только вы обнаруживаете, что какое-то благо вам не доступно, вы хотите этого гораздо больше? Это совершенно иррационально и все же – нормально. Будь то, дорогой автомобиль, телефон, карьера звезды или мечта стать космонавтом.
Что вы можете сделать:
Сделайте продукты или услуги более желанными, напомнив потенциальным клиентам, что другие люди также заинтересованы в том, чтобы их приобрести. Покажите уровень запаса товаров или дату окончания/начала акции или распродажи товаров или услуг. Подчеркните тот факт, что продукты заканчиваются.
Вы можете сыграть на их страхе упустить возможность приобрести ограниченный по количеству товар, как это сделали мы, проведя распродажу календарей:
Акция “Количество ограничено” в группе Flyer-Online во Вконтакте
Сделайте несколько продуктов доступными только во время некоторых дат в году и покажите часы обратного отсчета, отсчитывающие часы и минуты, пока эти продукты не станут доступными/недоступными, как компания ДНС в своей акции, посвященной 23 февраля:
Счётчик времени до окончания акции “Снижаем цены по-мужски!” компании “ДНС”
Вывод:
Подчеркните тот факт, что ваше предложение особенное, пользуется спросом и скоро закончится - это заставит ваших клиентов сделать покупку в нужные вам сроки, а не “потом”.
2. Люди отделяют рыночные нормы от социальных норм
Представьте себе сценарий: один из Ваших хороших друзей переезжает в новый дом и просит вас помочь с переездом. Вы согласитесь помочь?
Скорее всего, да, если у вас нет других предварительных обязательств.
А теперь представьте, что тот же самый друг говорит, что заплатит вам 100 рублей, чтобы вы помогли с переездом. Теперь вы согласитесь?
Если вы похожи на большинство людей, вы почувствуете себя немного обманутым и оскорбленным такой низкой ценой. ”Мое время стоит больше"! - подумаете вы.
Парадокс? В первом случае вам вообще не предлагают никакой компенсации за потраченное время, а во втором - предлагают заплатить, хоть и немного. 100 рублей должны быть лучше, чем ничего, верно? Почему вы с большей вероятностью согласитесь помочь своему другу переехать бесплатно, а не за 100 рублей?
Это связано с социальными и рыночными нормами. Социальные нормы –это нормы, которые существуют между семьей и друзьями, а рыночные нормы привязаны к деловой деятельности и предполагают какой-то обмен.
Социальные и рыночные нормы помогают объяснить, почему было бы
странно появиться на вечеринке и дать хозяину пачку денег, но вполне приемлемо и даже приветствуется вручить бутылку вина.
Что вы можете сделать:
Многие компании в настоящее время полагаются на социальные нормы, рассматривая клиентов как хороших друзей, а не покупателей.
Например, наш директор по маркетингу в преддверии 23 февраля присоединился к недовольству большинства мужчин по поводу переноса выходных с февраля на март и устроил акцию предоставив скидку 23% на всю полиграфию:
Акция “Вернём мужикам праздник” в группе Flyer-Online во Вконтакте
Вывод:
Ведение бизнеса с использованием социальных норм может занять больше времени и сил, но если вы делаете это последовательно и строите ядро фанатов бренда, то это обязательно окупится. Вспомните компанию Apple.
3. Люди должны удовлетворять свои потребности
Согласно теории американского психолога Абрахама Маслоу, у каждого человека есть иерархия потребностей, которые он постоянно стремится закрыть.
Пирамида потребностей по А. Маслоу
Иерархия потребностей складывается в пирамиду, начиная с основных потребностей, в самой нижней части пирамиды, которые выполняются в первую очередь, и потребностей, которые выполняются (или избегаются), как только основные потребности удовлетворяются.
Основные потребности это физические потребности (потребность в пище, здоровье, воде и сне). После возникает необходимость в безопасности и убежище. Как только и эти потребности будут удовлетворены, люди будут стремиться удовлетворить свои социальные потребности (любить и быть любимыми; чувствовать себя сопричастными). После этого, люди хотят удовлетворить своё эго (самоуважение, уверенность и власть). Наконец, приходит потребность для самореализация или роста.
Что вы можете сделать:
Подумайте о том, какую из потребностей вы удовлетворяете. Ваш товар или услуга помогают почувствовать принадлежность к какой-то социальной группе? Вы помогаете клиентам чувствовать как они становятся сильнее? Расскажите своим клиентам, какую из их потребностей вы удовлетворяете.
Вывод:
Независимо от того, что вы продаёте, убедитесь, что вы постоянно напоминаете клиентам как вы помогаете им удовлетворить ту или иную потребность.
4. Люди тянутся к вещам, которые им знакомы
Согласно эффекту воздействия, люди предпочитают вещи, которые им знакомы. Чем больше вы взаимодействуете с чем-то, тем больше симпатизируете этому предмету или явлению. Помните как любимая теперь пара туфель натирала пока вы их разнашивали, а теперь кажется идеальной?
Что вы можете сделать:
Будьте последовательны в своих маркетинговых усилиях. Чем вы более последовательны, тем лучше знакомы своим клиентам, и тем больше они любят вашу компанию.
Отличный пример - компания Coca-Cola. Подумайте, сколько вариантов логотипа и фирменных цветов Coca-Cola вы знаете?
Как менялся логотип Coca-Cola
Вывод:
Будьте, как Coca-Cola.
5. Ожидания определяют потребительский опыт
Дэн Ариэли, автор книги “Предсказуемая иррациональность”, провел эксперименты, которые доказали это. В своих экспериментах он предлогал участникам обычное пиво и пиво с уксусом.
В первом эксперименте, который он провел, он заранее рассказал участникам, в каком образце добавлен уксус. Большинство из них отметили, что предпочитают пиво без уксуса.
Во втором эксперименте участники не знали, в каком образце добавлен “секретный ингредиент”. В слепом тесте неожиданно для всех многие из участников предпочли напиток с уксусом.
Почему? Ожидания сформировали реальность. Вот почему дорогие лекарства работают лучше, чем дешевые (даже если концентрация действующих веществ одинакова).
Что вы можете сделать:
Порадуйте своих клиентов такими вещами, как качественный веб-сайт и красивая упаковка. Не обесценивайте свои продукты - продавайте их за ту цену, которой они соответствуют. Потому что все эти вещи будут устанавливать ожидания для ваших будущих клиентов и в конечном итоге будут влиять на опыт, который они получат взаимодействуя с вашим брендом.
Вывод:
Если вы продаёте дорогой хороший продукт, продавайте его дорого. Если вы работаете в массовом сегменте - не пытайтесь выдать себя за элитный бренд.
6. Люди больше заботятся о своих потерях, чем о прибыли
Представьте: если вы проиграли в споре 10 000 рублей, скорее всего, день (или даже ваша неделя будут разрушены). А теперь, представьте, что вы выиграли этот спор на 10 000 рублей. Скорее всего вы пожмёте плечами, подумав: “я и так знал, что прав” и может быть отпразднуете победу покупкой.
Какая эмоция вам кажется более яркой? Вы были бы гораздо более расстроены, потеряв деньги, чем получив, правда?
Теория неприятия потерь утверждает, что мы больше переживаем из-за своих потерь, чем о получении чего-то равного по стоимости. Эта теория помогает объяснить, почему мы придаем гораздо большую ценность вещам, которыми мы владеем, чем вещам, которыми мы не владеем.
Что вы можете сделать:
Не говорите клиентам, что они получат, купив продукт. Скажите, что они потеряют, не купив его или расскажите, как ваш продукт поможет им избежать потерь!
Мы говорим не только о призыве “Не пропустите!" в теме email-рассылки (или смс-рассылки). Выходите за рамки этого. Подтвердите это фактами и расчётами.
В статье “6 и ½ выгод, которые вы упускаете без подписки на группу Flyer-Online” мы напрямую следуем этому принципу:
Вывод:
Сделайте такое предложение, которое заставит клиентов почувствовать боль при отказе от покупки.
7. Люди становятся эмоционально привязаны к вещам ещё до того, как они станут их владельцами
Люди не просто присваивают более высокую стоимость собственным вещам - они становятся эмоционально привязаны даже к тем вещам, которые они ещё не купили!
Виртуальная собственность - ощущение, что вы владеете чем-то, чем вы на самом деле не владеете, часто толкает людей на покупку.
Что вы можете сделать:
Позвольте клиентам попробовать продукт прежде чем они совершат покупку. К примеру компания Wildberries не просто доставляет покупки домой, но и предоставляет возможность примерить одежду перед покупкой:
Бесплатная примерка Wildberries.
У многих людей, примеряющих одежду или обувь, неизбежно возникает привязанность к товару и они покупают всё, что им привезли, даже если сначала просто хотели сравнить две кофточки.
Вывод:
Подумайте, как вы можете использовать этот триггер: ознакомительный период использования? Бесплатные образцы? А может быть, консультация специалиста?
Резюме:
Начните применять эти приёмы прямо сейчас и ваши продажи увеличатся уже завтра!
UPD:
Эта статья так понравилась нашим читателям, что мы нашли еще 6 триггеров, которые увеличат продажи.
Читайте её здесь: ...Ещё 6 психологических триггеров, которые увеличат продажи.