Сегодня некоторые маркетологи с большим воодушевлением рассказывают об использовании цифровой рекламы и критикуют печатные рекламные кампании. Бытует мнение, что печать не может достичь тех же результатов, которые достигаются онлайн кампаниями. На мой взгляд, это – ограничивающее убеждение, которое, в первую очередь,ограничивает вашу прибыль.
При правильном использовании, печатные материалы могут приводить большее количество потенциальных клиентов, ведь они задействуют больше каналов восприятия и помогают захватить ту часть аудитории, которую тяжело захватить в интернете.
Вот 7 практических советов от директора по маркетингу, которые помогут вам получить больше новых клиентов от вложений в полиграфию.
1. Разработайте печатную кампанию, которая понравится целевому клиенту
Как и в онлайн-рекламе, вы должны знать, на кого ориентируетесь. Поймите, кто ваша аудитория и соберите все необходимые данные в одном месте:
- Пол;
- Возраст;
- Образование;
- Доход.
Затем познакомьтесь с ней ближе, поняв особенности этих людей:
- Проблемы;
- Мечты;
- Цели.
Собрав эту информацию, поймите, как продукт, который вы производите, может помочь потенциальным клиентам и создайте релевантное сообщение, которое будет привлекать внимание и преобразовывать потенциальных клиентов в клиентов.
2. Используйте заголовки, основанные на выгоде, чтобы получить максимальный результат
Как и в интернет-рекламе, заголовок – это первое, на что обращает внимание аудитория. Составьте сильный заголовок и вы заставите прочитать клиента остальную часть контента.
Признаки сильных заголовков:
- Короткий и лаконичный – чтобы быстро донести сообщение;
- Ориентированный на выгоду – сосредоточьте внимание на том, как рекламируемый продукт может помочь читателю;
- Динамичный и привлекательный – то, что, как вы думаете, привлечет интерес;
- Достаточно смелый – чтобы трудно было игнорировать.
Часто маркетологи и владельцы бизнеса, использующие печатные рекламные материалы, не могут привлечь внимание читателя, потому что они фокусируются на себе. Они рассказывают историю продукта и пускаются в пространный рассказ о том, как он эволюционировал от концепции до сегодняшнего дня.
Пример отличного заголовка от компании Sporty
Правда заключается в том, что большинству читателей такие вещи безразличны. Людям наплевать на вас. Вы интересны им, только если можете принести какую-то пользу. Поэтому, каждый раз, создавая заголовок рекламной кампании, ставьте себя на место читателя и отвечайте на наиболее вероятные вопросы:
- Какая здесь выгода для меня?
- Почему меня должно волновать это предложение?
- Зачем мне читать это объявление?
- Выиграет ли мой бизнес?
- Это сэкономит мне деньги или поможет заработать больше?
- Чем ваши услуги лучше, чем у моего нынешнего поставщика?
Предоставляя преимущества в заголовке, вы заставите потенциального клиента читать дальше.
3. Захватите внимание, сделав послание коротким и энергичным
Люди не читают рекламу последовательно и целиком. Вместо этого они бегло просматривают объявление, пока их что-то не заинтересует. Если заголовок привлек внимание, не обескураживайте читателя огромным блоком мелкого текста, который невозможно (да и не хочется) прочитать.
Не делайте так, как поступают некоторые наши клиенты и не пытайтесь заполнить каждый сантиметр листовки или плаката, просто чтобы он “отработал” потраченные деньги. Попытка разместить слишком много информации в небольшом пространстве создает визуальный беспорядок.
В результате люди просто не заметят послания и не будут утруждать себя чтением. Вместо этого убедитесь, что вокруг заголовка и текста достаточно места, чтобы помочь рекламе выделиться.
Вот несколько советов о том, как представить свой контент в теле плаката или листовки:
- Если у вас несколько преимуществ перед конкурентами, перечислите их в виде списка (особенно актуален совет для читателей, которые быстро сканируют текст взглядом);
- Пишите в стиле, который может понять человек с базовым пониманием русского языка (если вы не продаёте что-то узким специалистам со своим профессиональным жаргоном);
- Пишите короткими предложениями;
- Не перегружайте сообщение большим количеством картинок и текста.
4. Объединяйте печатные и цифровые кампании, чтобы удвоить отдачу от рекламы
Скорее всего клиент не прибежит к вам сразу, как только увидит рекламу. Считается, что требуется около 7 касаний, чтобы заставить потенциального клиента совершить целевое действие. Комбинируя печатную и цифровую кампании, вы можете получить большее количество касаний за более короткий срок.
Исследования показывают, что сигналы полученные из нескольких каналов (реклама Вконтакте + листовки в ящиках + плакаты у подъезда) сработают эффективнее, чем то_же количество сигналов из одного источника. Главное здесь убедиться, что печатные и цифровые материалы выполнены в одинаковом дизайне, чтобы создать целостность бренда.
Пример наклейки с QR-кодом, ведущим в Instagram аккаунт iMobile
Также важно добавить в печатные материалы адрес сайта и (или) социальных сетей. При этом целесообразно добавить призыв к действию, чтобы побудить потенциальных клиентов оставить адрес электронной почты или подписаться на ваши группы в социальных сетях, предложив в замен что-то ценное. Так вы сможете увеличить количество касаний с рекламой в последствии.
Хорошей идеей будет создавать печатные материалы, которые читаются в мобильных устройствах на тот случай, если кто-то решит поделиться фото с другом или “сохранит” в виде фотографии полезную для себя информацию.
5. Всегда включайте сильный призыв к действию
Вы привлекли читателей заголовком и заставили прочитать остальное послание, но расслабляться ещё рано. Теперь нужно, чтобы они совершили целевое действие – связались с вами, чтобы сделать заказ или уточнить нюансы. Не надейтесь, что люди сами начнут звонить. Скажите им, что они должны это сделать – добавьте простой и сильный призыв к действию в конце каждого рекламного сообщения.
Например, вы хотите, чтобы люди позвонили по конкретному номеру телефона. Тогда напишите:
- Закажите по телефону...
- Получить больше информации по телефону...
- Назовите промокод по телефону...
- Получите промокод на скидку по телефону…
Призыв к действию, ограниченный временными рамками более эффективен. Потенциальные клиенты с большей вероятностью будут использовать купоны, срок действия которых близок к истечению. Фактически, они начнут действовать только после того, как заметят дату истечения купона.
6. Дайте выбор, но не слишком большой
По результатам исследований только три человека из ста купили баночку желе после того, как попробовали 24 разных вкуса. Однако, когда исследователи предлагали только шесть вкусов на выбор, более 30 из 100 испытуемых покупали продукт.
Бренд Sporty предлагает попробовать 4 новых вкуса
Наличие слишком большого выбора может сбить с толку потребителей, не перегружайте листовку слишком большим количеством предложений.
7. Контролируйте, тестируйте, оптимизируйте, повторяйте
Печатные кампании – это прямая реклама, предназначенная для стимулирования продаж. Поэтому важно отслеживать, приносят они результат или нет. При этом, как и в онлайн-рекламе вы можете отслеживать и тестировать эффективность различных элементов листовок или плакатов. Пробуйте разные заголовки, преимущества и изображения и отслеживайте, какие комбинации срабатывают лучше.
Существует несколько способов отслеживать уровень отклика от печатной рекламы. Вы можете:
- Указать уникальный телефон;
- Сделать отдельную посадочную страницу;
- Добавить QR-код с UTM-меткой;
- Придумать промокод.
Измеряя результаты таким образом, вы можете обнаружить вещи, которых не замечали раньше:
- Изображения не привлекают внимания;
- Заголовки не цепляют или набраны слишком мелко;
- Ваши преимущества не попадают в боли целевой аудитории.
Если вы обнаружите какие-либо из этих "ошибок", исправьте их немедленно. После этого повторите цикл, чтобы ещё больше поднять эффективность вложений в рекламу.
Чего следует избегать, чтобы не потерять прибыль?
1. Плохой дизайн печатной кампании.
Экономия – это хорошо, но иногда малые расходы на печатную кампанию могут обернуться сливом бюджета и недополученной прибылью. Сэкономьте на дизайне или качестве печати, и вы получите листовку, которую никто не будет читать.
Большинство людей сегодня просто завалены рекламой, которая сыпется на них со всех сторон. Если дизайн вашего плаката выглядит кустарным или напечатан некачественно, вероятно, что люди проигнорируют его.
2. Копирование дизайна конкурентов
Иногда, когда предприниматель, заметив успешную, с его точки зрения, листовку конкурента, просто копирует её дизайн. Есть несколько причин, по которым это может не сработать. Например, различия в:
- Бюджете;
- Целевой аудитории;
- Целях.
Помните:
Копирование дизайна в печатной рекламе всегда является более дорогостоящей ошибкой, чем копирование баннера в интернете.
Что в итоге?
Печатные рекламные материалы работают в 21 веке, они являются отличным инструментами для привлечения клиентов. Убедитесь, что вы понимаете мотивы целевой аудитории и процесс создания компаний, которые приводят клиентов, станет проще. Этот совет справедлив и для онлайн-рекламы. Главная хитрость – понять, как думает и действует клиент, а затем создать рекламную кампанию, которая отвечает его потребностям.
Поделитесь этой статьёй в социальных сетях, если советы оказались для вас полезны. Это будет лучшей благодарностью для автора.
Автор: Дмитрий Светелик, директор по маркетингу типографии Flyer-Online.