Перевёл для вас статью американской версии журнала Forbes. В материале простым языком рассказывается, как можно успешно конкурировать с IKEA, даже если вы делаете свечи ручной работы на заказ. Автор оригинального текста – Пиа Сильва – управляющий партнер брендингового агентства Worstofall Design.
Для некоторых предпринимателей одной из самых больших задач для ума является идея конкуренции с крупными брендами. Речь не только о тех брендах, которые достигли мирового господства, таких как Apple или Nike. Даже на местном уровне вы найдете бренды, которые доминируют в вашем регионе.
Может быть, они уже пару десятков лет в этом бизнесе. Может быть, они так много потратили на рекламу, что вы не можете включить телевизор, не услышав о них. И хотя сама идея сражения с таким противником может показаться невозможной, малые предприятия могут успешно конкурировать с гигантами, если они следуют правильным стратегиям.
Ниша. Ниша. И ещё раз ниша!
Обычно крупные бренды обеспечивают «универсальный» комфорт.
Подумайте о крупном магазине товаров для дома, таком как Home Depot или Lowe`s. В этих магазинах вы можете найти почти все, что вам нужно для ремонта вашего дома. Но когда у вас есть очень конкретные вопросы, бывает трудно найти там настоящего эксперта, который подскажет вам решение.
Имея дело с огромным ассортиментом, продавцы в крупных магазинах часто являются универсалами. Если вы хотите получить экспертное представление о том, какой тип напольного покрытия нужно положить в детской, вам лучше обратиться в местный бизнес, который специализируется на полах.
То же самое относится и к любой отрасли. Если вы управляете небольшим бизнесом, нишевание – ваш ключ к получению статуса эксперта. Вы не должны пытаться конкурировать с крупными брендами и пытаться быть мастером на все руки.
Если они не могут стать экспертами во всем со своими финансовыми ресурсами, вы тоже не сможете. Тем не менее, выбрав узкую нишу, чтобы подчеркнуть свои экспертные знания, вы станете «маяком» для людей, нуждающихся в конкретной услуге.
Будьте внимательнее к нуждам своих клиентов
В то время как крупные бренды могут быть более «удобными» для большинства людей, сам масштаб их деятельности означает, что практически все покупатели получат одинаковое «унифицированное» обращение. Уровень обслуживания будет (возможно) приемлемым, но не выдающимся.
Артур Андреасян – основатель и генеральный директор бренда эксклюзивных матрасов «Puffy» – на своём опыте иллюстрирует, как малые предприятия могут добиться преимущества, когда дело доходит до создания исключительного опыта взаимодействия с брендом:
– «Когда вы больше сосредоточены на конкретном человеке, вы можете сделать гораздо больше, чем просто предоставлять «рутинные» услуги. У вас есть возможность выполнять специальные запросы, помогать решать сложные задачи или предоставлять специальные скидки, которые просто не были бы доступны от крупного бренда, предлагающего услуги по принципу “один размер подходит всем”.
Вы можете сделать общение более личным и сформировать значимые отношения с этим клиентом. Помогая заказчику почувствовать, что его действительно ценят, вы производите более сильное впечатление, чем когда-либо могла произвести сотня рекламных объявлений».
Всякий раз, когда живой, дышащий человек вступает в контакт с вашим брендом, вы должны сделать его запоминающимся. Не имеет значения, являются ли этот человек заказчиком, подрядчиком или членом команды. Когда вы делаете для него всё возможное, это создает неизгладимое впечатление, которое завоевывает их лояльность.
У небольшой компании есть запас пропускной способности, чтобы приложить усилия в сфере персонифицированного опыта «человек – человеку». Именно здесь вы можете удивить людей и «отвоевать» их у более крупных конкурентов.
Создавайте реальные личные отношения (опять же, со всеми)
Крупнейшие бренды в вашей отрасли в большинстве своём ориентированы на высокие объемы продаж и максимизацию прибыли. С таким количеством клиентов, с которыми приходится иметь дело, обычно скорость является ключевым фактором. У них нет времени для реального построения отношений.
Таким образом, даже несмотря на то, что эти бренды приобрели статус доминирующих на рынке, они точно не вызывают того уютного ощущения домашнего уюта, которого так многие из нас все больше жаждут, особенно в компаниях, ориентированных на обслуживание.
Именно здесь меньший конкурент может получить преимущество. Независимо от того, делаете ли вы это с помощью сотрудников службы поддержки, социальных сетей или личных встреч, у вас есть возможность строить и поддерживать отношения.
Не бойтесь сделать их личными! Чем лучше вы узнаете клиентов, тем лучше поймете их болевые точки. Вы будете знать, что нужно сделать, чтобы удовлетворить их уникальные потребности. Вы можете узнать их на таком уровне, на котором никогда не смог бы ориентированный на масштабы бренд.
Это напрямую влияет на результат, который вы можете показать. При реальных отношениях качество вашей работы зашкаливает как объективно, так и субъективно. Что еще более важно, клиенты будут чувствовать себя ценными. Обращение с ними как с живыми людьми, а не как с очередной проблемой или цифрой в электронной таблице, сотворит чудеса для вашей репутации.
Время свергнуть небожителей!
Собираетесь ли вы стать следующей Coca-Cola? Скорее всего, нет. Но вам и не нужно этого делать. Используя эти советы для развития собственного бизнеса, вы можете оказать значительное влияние на свою нишу.
Когда люди поймут, что у вас есть то, чего не могут дать гиганты рынка, к которым они привыкли, покупатели начнут приходить к вам толпами. А что лучше всего – они приведут своих друзей.
Оригинал статьи: www.forbes.com/sites/piasilva/2021/04/14/3-proven-tips-for-successfully-competing-with-household-brands
Перевёл: Дмитрий Светелик, директор по маркетингу типографии Flyer-Online.