Навык написания электронных писем, которые откроет и прочитает адресат, поможет вам не только в продажах, но и откроет новые возможности для построения долгосрочных деловых отношений с потенциальными партнёрами в любой сфере.
Я подготовил чек-лист, которого придерживался сам, когда занимался оптовыми закупками бытовой техники. Закупки – это своего рода продажи, только в этом случае вы пытаетесь продать свою компанию дороже, чтобы получить цены ниже.
Эти семь шагов помогут вам создавать стабильно высокоэффективные деловые электронные письма о продажах и не только.
1. Узнайте клиента
Персонализированные письма, релевантные вашему респонденту, более эффективны, чем шаблонные рассылки. Это аксиома. Поэтому прежде чем написать первое письмо клиенту, будет полезным собрать о нём необходимый минимум информации.
64% получателей электронной почты говорят, что они открывают электронные письма на основе релевантности заголовка.
Если вы знаете имя и фамилию человека, вам не сложно будет проверить, есть ли у него аккаунты в социальных сетях или профиль в LinkedIn и изучить их. Помните, что настоящая персонализация имеет решающее значение.
Примеры данных, которые вы можете использовать, чтобы персонализировать сообщение:
- Общие знакомые;
- Общие интересы;
- Работа в одной компании в прошлом;
- Ваш респондент является активным пользователем социальных сетей и ведёт блог;
- Ваши дети ходят в одну школу или секцию.
Где искать информацию о клиенте на примере страницы в социальной сети Вконтакте
2. Персонализируйте тему письма
Тема письма играет решающую роль в том, будет открыто письмо или нет. Ваша задача на этом этапе – зацепить внимание клиента за счёт персонализации. Хорошо работает обращение к контакту по имени, упоминание названия его компании или общих знакомых, которые могут за вас поручиться.
Персонализированные электронные письма увеличивают вероятность открытия электронной почты на 29%, а использование имени потенциального клиента повышает шансы открытия письма на 40%.
Вот несколько примеров эффективных с точки зрения продаж тем деловых электронных писем:
- Вопрос о продукте или услуге [компании вашего клиента];
- [Имя потенциального клиента], что вы думаете о [тема, которая имеет значение для перспективного клиента];
- [Имя потенциального клиента], [Общий контакт] порекомендовал мне обратиться к вам.
3. С первой строки письма говорите о клиенте
Первое предложение электронного письма – второй по важности элемент письма по двум причинам: Во-первых, так же, как и тема, оно отображается в почтовом ящике получателя; во-вторых, оно должно заставить клиента прочитать весь текст целиком.
Первое предложение должно быть коротким (желательно уложиться в 5-7 слов), но достаточно информативным и интересным, чтобы вызвать любопытство потенциального клиента.
- Вот несколько примеров вступительной строки, которые вовлекут респондента в прочтение письма:
- Здравствуйте, [Имя]! Очень понравился ваш пост о [тема одного из последних постов];
- Здравствуйте, [Имя]! Мы оба [присутствовали на мероприятии];
- Здравствуйте, [Имя]! Я был на вашем сайте и…
4. Как правильно писать: «клиент» или «клиентка»?
В последнее время часто можно услышать вопрос о том, как правильно обращаться к клиентам женского пола: «клиент» или «клиентка». Если вам известен пол человека, которому пишите, то, наверняка вы знаете и его имя. Назовите чуловека по имени. Откажитесь от конструкций вроде «Уважаемый клиент»!
5. Добавьте оффер и простой призыв к действию
После того как вы вовлекли реципиента в прочтение письма, переходите к сути и опишите ваше ценностное предложение (оффер). Оно должно стать главной частью письма. Оффер должен быть простым, понятным и интересным для потенциального клиента и заканчиваться призывом к действию.
Призыв к действию – это утверждение, предназначенное для того, чтобы привести читателя к нужному действию. Самые эффективные призывы к действию – это четкие инструкции, которые начинаются с глагола в повелительном наклонении, например, “Нажмите”, “Загрузите” или “Позвоните”, и дают читателю причину, по которой они должны предпринять это действие.
При этом важно понимать, что при продаже сложных или дорогих продуктов призыв к действию на этапе первого контакта должен быть направлен не на покупку прямо сейчас, а на продолжение диалога. Вот несколько примеров:
- Если вы заинтересованы в демонстрации нашего решения, которое поможет вам сократить ручной ввод данных на 30%, то у меня есть окно завтра в 16:00 и в пятницу в 9:30. Какое время для вас удобнее?
- Скажите, куда я могу выслать образцы с курьером, чтобы вы попробовали их и назначили время для встречи на следующей неделе?
- Я могу открыть вам демодоступ, чтобы вы ознакомились с функционалом нашего продукта, а в пятницу перезвоню вам и мы продолжим обсуждение. Как вы на это смотрите?
6. Поощряйте диалог
В этом вам помогут следующие советы:
- Задавайте открытые вопросы. Избегайте вопросов, на которые можно ответить " да " или "нет". Развёрнутые ответы часто помогают узнать детали, связанные с болевыми точками потенциального клиента.
- Придерживайтесь позитивного профессионального тона общения. Фокусируйтесь на том, что вы можете сделать, а не на том, чего не можете. Избегайте шуток (если клиент не использовал их первым). И забудьте о фразах вроде “мне придется”, поскольку это означает, что вас обременяет общение с клиентом.
- Говорите на языке клиентов. Если они ориентированы на данные, используйте факты. Если клиенты больше ориентированы на эмоции и отношения, будьте более эмоциональным в сообщениях.
- Уважайте время клиента. Помните: чем короче письмо, тем лучше. Возьмите за правило не превышать объём 200 слов (1500 знаков с пробелами) в письмах. Это поможет вам писать сообщения по существу. Если нужно донести большой объём информации – договоритесь о встрече или звонке.
7. Добавьте информативную подпись
Последний элемент письма, который увидит потенциальный клиент – это ваша подпись. Сделайте её аккуратной, но информативной, добавьте туда свой прямой номер телефона, ссылку на сайт и, по желанию, ссылки на социальные сети компании.
Подпись менеджера по продажам типографии Flyer-Online
8. Анализируйте, уточняйте и улучшайте
После того, как вы освоитесь с этим базовыми принципами, вы можете начать составлять собственные шаблоны и цепочки продающих писем. Чтобы увеличить конверсию в продажи, тестируйте различные варианты каждого элемента писем и выбирайте лучшие связки.
Вместо выводов
Советы из этой статьи помогут создавать привлекательные и эффективные деловые электронные письма, которые приведут вас к следующему этапу продаж – личной встрече. Не забудьте взять с собой визитки и презентационные материалы, а если запасы каталогов или буклетов подошли к концу, мы с удовольствием напечатаем для вас новый тираж. Напишите zakaz@flyer-online.ru или позвоните +7(831)215-12-20 и мы подберём оптимальные варианты полиграфии под ваши цели и бюджет.
Автор: Дмитрий Светелик, директор по маркетингу типографии Flyer-Online.