Обычно мы пишем статьи для своего блога, но иногда даём комментарии и другим издательствам.
Сегодня предлагаем вам прочитать одну из таких заметок для журнала «Коммерческий директор». Журнал представляет собой практическое издание для руководителей коммерческой службы с десятками различных рубрик, в каждой из которых собраны мнения ведущих экспертов данной области.
Так в разделе «Маркетинг и реклама» владелица сети косметических магазинов задала вопрос, интересующий многих собственников: "Как удержать покупателей"?
И пусть вас не смущает, что это вопрос про магазин косметики - те же самые принципы применимы к любой другой сфере розничных продаж.
Итак, как же удержать клиента в розничном магазине?
Отвечает Дмитрий Светелик, директор по маркетингу Flyer-Online.ru
Чтобы удержать покупателей в рознице, предлагаю два вида работ:
1. Создание программы лояльности
Вручите клиенту карточку постоянного клиента – мотивируйте его тратить больше именно у вас, чтобы получить большую скидку.
А еще продавайте подарочные сертификаты. Заставьте ваших клиентов рекламировать ваш магазин и платить вам за это. И помните, что:
- В розничных магазинах косметики продажа сертификатов повышает выручку в среднем на 15 %.
- В среднем отоваривается не больше 70 % проданных сертификатов.
- Клиент, решивший использовать сертификат, доплачивают в среднем 34 % стоимости, чтобы совершить покупку на большую сумму.
- Некоторые предпочитают дарить сертификаты, а не просто деньги.
2. Создание вау-эффекта
Создавайте дополнительную ценность покупки именно у вас. Тут нужно работать в разных направлениях:
- Необычный интерьер (в вашем случае особенно важно освещение);
- Музыкальное оформление;
- Бесплатный продукт (пробники акционных товаров или тех товаров, которые нужно продавать в первую очередь. В сфере красоты это действует просто на ура);
- Бесплатные консультации косметолога или стилиста;
- Устраивайте регулярные мастер-классы вечернего, дневного, рабочего макияжа (хорошо, если их будет проводить известный в городе специалист, тогда его аудитория может стать вашими клиентами).
Помните, что ничего из выше перечисленного не будет работать, если ваши продавцы не приветливы или у них низкая квалификация.
*Комментарии других экспертов читайте на сайте журнала «Коммерческий директор» по ссылке.