Люди не действуют, руководствуясь логикой. Они действуют под влиянием эмоций. Исследования подтверждают, что это утверждение верно и для b2c и для b2b товаров и услуг. Следовательно, мы можем лучше продавать идеи, продукты и услуги, когда знаем потребности и боли наших потенциальных клиентов. Когда мы знаем, что они хотят чувствовать.
Приём «Ну и что?», который часто используют копирайтеры во всём мире, чтобы подстроиться под чувства потенциальных клиентов. Преимущество техники заключается в том, что она позволяет привлекать нужных вам потенциальных клиентов.
Ещё один плюс «Ну и что?» заключается в том, что приём очень прост в освоении и применении и вы можете начать использовать его прямо сейчас.
Техника «Ну и что?»
Возьмём для примера Детские умные часы с функцией телефона. Описывая такой товар, продавец может сказать:
- Часы позволяют ребёнку звонить только людям из списка контактов,
- у ребёнка нет доступа к социальным сетям,
- ребёнок может отвечать на сообщения только с помощью смайлов,
- часы оснащены функцией геолокации.
При таком подходе продавец надеется, что читатель придёт к нужным выводам сам. И часы будут продаваться сами по себе. Это ошибка!
Помните, что ваши читатели заняты. Не нужно заставлять их думать. Чётко объясните, зачем нужны эти умные часы. Не давайте потенциальному потребителю возможности пожать плечами и сказать: «Ну и что?».
Техника «Ну и что?» похожа на ведение разговора:
Вы говорите: – «Часы позволяют ребёнку звонить только людям из списка контактов и не дают доступа к социальным сетям».
Читатель отвечает: – «Ну и что?»
Вы: – «Вы сами можете выбирать, кому может звонить ребёнок и блокировать риски, связанные с социальными сетями».
Вы говорите: «Ваш ребёнок может отвечать на SMS-сообщения только с помощью смайлов».
Читатель отвечает: – «Ну и что?»
Вы: «Чтобы он не погряз в переписке».
Вы говорите: – «Часы оснащены функцией геолокации».
Читатель отвечает: – «Ну и что?»
Вы: – «Вы всегда знаете, где находится ваш ребёнок и эти данные надёжно защищены от посторонних».
Вы можете применять технику «Ну и что?» используя простые переходные слова:
- поэтому,
- чтобы,
- это означает,
- следовательно,
- таким образом.
Примеры использования
Разберём несколько примеров. Чтобы подчеркнуть переходные слова, там где они использованы для связи функции продукта с тем, почему это важно, они выделены жирным шрифтом.
«Часы позволяют вашему ребенку звонить только людям из списка контактов и не имеют доступа к социальным сетям. Поэтому вы сами можете выбирать, кому может звонить ребёнок и блокировать риски, связанные с социальными сетями».
«Ваш ребенок может отвечать на SMS-сообщения с помощью смайлов, “например палец вверх” или “палец вниз”, чтобы он не тратил лишнее время на текстовые сообщения. Мы не только хотим обеспечить детей связью, а и поощрять их проводить больше время за реальным общением».
Вы можете использовать приём в абсолютно любой отрасли. Абсолютно для любого продукта или услуги. Ниже приведены ещё несколько примеров для доказания этого тезиса.
Типография:
Наши менеджеры вежливо и чётко снимают техническое задание по чек-листам, разработанным отдельно для каждого вида полиграфической продукции. Мы понятным языком уточняем все необходимые нюансы и отвечаем на вопросы, если они у вас появляются, поэтому вы экономите своё время и нервы. Типография Flyer-Online – не только превосходное качество печати, а и комфортное общение!
Уроки игры на гитаре:
Если у вас нет гитары, не волнуйтесь! На первых уроках мы даём возможность поиграть на нескольких гитарах, чтобы вы решили, какая гитара подходит именно вам, прежде чем покупать свою.
Похоронные бюро:
Мы снимаем стресс, связанный с организацией похорон, чтобы семья умерших могла сосредоточиться на главном – поддержке друг-друга.
Простой ответ на вопрос «Ну и что?» делает этот приём очень мощным! Уделите время на изучение того, что важно для ваших покупателей, чтобы вы могли связать его боли и потребности с функциями товара или услуги, которые вы описываете.
3 простых способа придумать ответ на вопрос «Ну и что?»
Есть множество способов узнать, что волнует потенциальных клиентов. Самые простые и быстрые варианты:
- Спросите своих друзей, коллег или родственников. Если кто-то из вашего окружения является целевой аудиторией вашего продукта, узнайте мнение этих людей.
- Соберите часто задаваемые вопросы ваших клиентов: из электронных писем, звонков, мессенджеров или чатов на сайте.
- Изучите отзывы на вас и ваших конкурентов, проверьте комментарии на форумах и посты в социальных сетях по нужным ключевым словам.
Итого
Люди покупают, руководствуясь эмоциями, а не логикой. Техника «Ну и что?» – мощный, проверенный способ установить контакт с читателем. Это очень простой и изящный способ привлечь нужных вам клиентов.
Выберите один из своих продуктов или услуг и попробуйте использовать технику «Ну и что?» в комментариях под статьёй. Возможно, вы найдёте здесь своих покупателей или совет, как сделать аргументы лучше.
Автор: Дмитрий Светелик, директор по маркетингу типографии Flyer-Online