В своём интервью с группой “Грот” Юрий Дудь высказал интересную мысль. В диалоге с Дмитрием Геращенко Юрий сказал:
“Слушай, ты - единственный мужик, который был счастлив в Икее. Я, когда туда захожу, понимаю, что до фрикаделек ещё 400, $%#@, метров”.
Это натолкнуло нас на мысль рассказать вам, какие ещё маркетинговые уловки использует шведский гигант, чтобы зарабатывать больше. Ведь вы можете адаптировать их для своего бизнеса!
Фрикадельки - лучший продавец диванов
По данным исследования 2017 года, в Швеции 36% посетителей приходят в IKEA, чтобы поесть. Маркетологи бренда говорят, что фрикадельки – один из самых популярных товаров в магазине мебели: ежегодно покупатели по всему миру съедают 1 млрд фирменных мясных фрикаделек.
Директор отделения IKEA Food Герд Дивальд заявил, что любимое блюдо Юрия - "лучший продавец диванов". По его мнению:
"Сытый покупатель более расположен к покупкам и быстрее принимает решения, а большая порция создаёт ощущение, что IKEA - в целом щедрый магазин".
Консультантам запрещено вмешиваться в процесс выбора
Консультанты ИКЕА намеренно не вмешиваются в процесс выбора
Работники IKEA никогда не пристают с навязчивыми вопросами типа: “Что вы хотели?” или “Что вам подсказать?” это запрещено инструкцией. Политика бренда направлена на то, чтобы покупатель мог сделать выбор самостоятельно.
Представьте, что вы стоите и думаете о том, как вам будет приятно вставать по утрам на этот прелестный мягкий коврик, если вы положите его у себя в спальне и как классно к нему подходит вон та лампа… и тут подходит консультант с вопросом “Чем я могу помочь?”. Ваши мечты разрушены и вы идёте покупать те свечки, за которыми пришли, хотя могли бы потратить гораздо больше.
Bulla Bulla
Корзины с товаром в Икее всегда переполнены специально
IKEA использует технику, называемую «bulla bulla» – целые горы товаров навалены в корзины, которые расставлены буквально в каждом зале магазинов IKEA. Товары специально складываются в огромные корзины, чтобы создать впечатление объема и, следовательно, дешевизны.
Покупатели складывают эти товары в свои тележки не потому, что они им нужны, а из-за впечатления, что эти пледы стоят очень дёшево. Так шведской компании удаётся продавать огромный объём высокомаржинальных товаров без скидок. Берите на вооружение!
IKEA = Казино?
Икеа использует принципы казино
Вы задумывались, почему в магазинах IKEA нет окон и настенных часов, а в большинстве залов – по-домашнему мягкое, приглушенное освещение? Это типичная уловка казино во всём мире.
В отсутствии естественных источников освещения и часов у покупателя теряется ощущение времени, а мягкий свет и домашняя обстановка создают впечатление, что вы дома и спешить никуда не нужно. За счёт этого вы тратите гораздо больше времени на то, чтобы визуализировать тот самый коврик в спальне и с большей долей вероятности купите и коврик, и светильник, и свечи, и ещё множество предметов интерьера, которые не планировали покупать.
Последний хот-дог – самый важный
Еда на выходе из IKEA
Наконец, вы добрались до кассы. В вашей корзине достаточно вещей, чтобы заполнить половину дома. Все эти маленькие покупки медленно складываются в значительную сумму и вы начинаете понимать, что что-то пошло не так, ведь тратить деньги – больно.
Тем не менее, IKEA не позволит вам уйти с чувством депрессии. Они нашли отличное лекарство - это самый дешевый хот-дог или мороженое, которое вы сможете найти где-либо. Благодаря таким ценам на сосиски у вас создаётся впечатление, что в IKEA всё дёшево, даже сосиски. И вот ваше чувство разочарования собственной расточительностью превращается в триумф от того, какой вы экономный потребитель.
Сборка мебели - тоже трюк
Сборка мебели в ИКЕА тоже важный трюк
Помимо сугубо утилитарной функции уменьшения затрат на логистику и, как следствие – уменьшению себестоимости, компактная упаковка мебели в IKEA – уловка, которая заставляет вас ценить купленную в магазине мебель ещё больше.
В психологии даже есть специальный термин “эффект IKEA” – субъективное увеличение ценности вещей, которые покупатель собрал самостоятельно. Кроме того, человек, собравший, стеллаж КАЛЛАКС самостоятельно, ожидает более высокой оценки этого стеллажа от других. Поэтому мы так часто слышим гордые заявления: “Я покупаю мебель в IKEA”.
И вот, вернувшись домой сытым и довольным, вы собираете свой новый “дешёвый” диван, устраиваетесь на нём, думаете о том, как продуктивно прошёл ваш день и с нетерпением ждёте новой поездки к Шведам.