Корзина

8 (800) 500-79-47 Нижний Новгород

×
Регистрация

Profile Informations

Login Datas

or login

First name is required!
Last name is required!
First name is not valid!
Last name is not valid!
This is not an email address!
Email address is required!
This email is already registered!
Password is required!
Enter a valid password!
Please enter 6 or more characters!
Please enter 16 or less characters!
Passwords are not same!
Terms and Conditions are required!
Email or Password is wrong!

Как начать свой бизнес? Как выделиться среди конкурентов?

Эксклюзивное интервью с Игорем Манном

Как начать свой бизнес? Как выделиться среди конкурентов?

 

Что делать, если вы решили начать свой бизнес? Как выделиться среди конкурентов, если бизнес у вас уже есть? Как продавать дорого? На эти и многие другие вопросы отвечает гуру Российского маркетинга Игорь Манн в эксклюзивном интервью нашему Директору по маркетингу и развитию Катерине Лещинской.


P.S. А если вы занимаетесь или планируете заняться кондитерскими изделиями, то для вас это интервью будет простой пошаговой инструкцией.

 

- Игорь Борисович, я хотела поблагодарить вас за то, что вы выделили для нас время, и задать несколько вопросов в продолжение конференции Alfa Business Week, на которой мы с вами познакомились.

И мой первый вопрос: скажите, пожалуйста, что бы вы сделали в самом начале, если бы решили отказаться от всех проектов, которые у вас сейчас есть, и заняться малым или микробизнесом, скажем, делать тортики на заказ?

 

- Мне, честно говоря, тяжело представить, что я делаю тортики, хотя я сладкое и люблю.

 

Первое, что бы я сделал - это посмотрел, какое есть сейчас предложение. Очень важно, и в бизнесе это ключевое – отличаться от других. Предположим, если бы я посмотрел по рынку Нижнего Новгорода и обнаружил, что предложение тортов очень большое, я бы сфокусировался на тортах, которые позволяли бы держать фигуру, т.е. они были бы низкокалорийными.

 

Если бы предложение по таким тортам уже было, то, может быть, пошёл бы в сторону ивента и проанализировал, в каких ситуациях вообще может быть востребован торт. Но я уже сейчас понимаю, что идти в массовый сегмент и конкурировать по цене я точно бы не стал. Вероятнее всего я бы пошёл в верхний ценовой сегмент, их было бы меньше по количеству проданных штук, но зато я зарабатывал бы больше, потому что продавал бы их за дорого. Кроме того, не имея конкурентов, всегда проще назначить цену без оглядки на рынок.

 

Второе - я бы пошёл в правильный нейминг и правильное легендирование, правильную упаковку. Т.е. объяснил бы, почему я, например, 30 лет был учителем в школе и вдруг пошёл в торты. Если история хорошая и она может помогать продавать, то у вас уже есть один хороший аргумент, который поможет вам завоевать сердца, а потом и кошельки, вашей аудитории. Нейминг - безумно важен, и, конечно, придумать хорошее название для компании, которая продаёт торты, будет тяжело. Потом нужно будет подумать над названием каждого торта.

 

Если обобщить, я бы начал с того, что понял, для кого я продаю, чем я отличаюсь от других и какая у меня история. А потом начался бы классический комплекс маркетинга: я бы выстраивал продуктовую линейку, подумал бы про цены, подумал про каналы продаж и про каналы коммуникаций и, соответственно, про сами сообщения. Продвигал бы свои торты через все возможные точки контакта: через упаковку, через вкладыш, который будет лежать в тортах, через упаковочную бумагу и упаковочную ленточку и т.д. и т.д. Несмотря на то, что, казалось бы, это совсем простой бизнес, нужно учесть очень многое и ничего не забыть.

 

- Вы сказали в самом начале, что начали бы с анализа рынка. А как начинающему предпринимателю это сделать и проанализировать предложения конкурентов?

 

- Есть два способа: онлайн и офлайн.

 

Офлайн – ты просто идешь в магазин и смотришь, как продаются торты. Онлайн - ты идешь в Яндекс или Google и по ключевым словам "торты на заказ", "торты на свадьбу" смотришь, что ищут люди в поиске и какие у них потребности.

 

Например, если будет большое количество запросов "торты, чтобы похудеть", а этим никто не занимается – вуаля, мы с вами нашли потенциально интересный рынок. Или, предположим, "торт первокласснику" или "торт на 1-ое сентября" – вот, пожалуйста, какая-то ниша уже есть.

 

Понятно, конечно, что резона делать торты только на 1-ое сентября нет, но это уже может направить нас на какую-то мысль. Вроде: «Отлично, давайте будем специализироваться на тортах для школьников, они учатся в школе от 1-го до 11-го класса, поводов купить торт в класс – большое количество». Понятно, что в этом случае торт должен быть разрезан на определенные дольки, а каждая долька правильно упакована, чтобы дети руки не пачкали и грязными руками за торт не хватались... Уже какая-то мысль начинает брезжить в моём сознании, что, возможно, это рынок.

 

Поэтому ещё раз: нужно идти туда, где твоя целевая аудитория, смотреть на её поведение и не важно это онлайн или офлайн.

 

- Какие бы каналы коммуникации вы выбрали первоначально и как бы оценивали их эффективность?

 

- Ну, давайте предположим, что моя специализация - это торты для свадеб, и я буду делать их такими, что они будут затмевать всё, кроме невесты. Понимая, что моя целевая аудитория - это люди, которые ищут торты для таких мероприятий, то ловить их нужно в интернете, потому что ловить их на уровне ЗАГСа не правильно – они слишком заняты там другими вещами, чтобы обращать внимание на предложения по тортам.

 

Поэтому, вероятнее всего, это будет поисковая оптимизация, контекстная реклама и может быть ещё инбаунд-маркетинг: я буду генерировать очень интересный контент про традиции дарения тортов на свадьбы, про то, как правильно есть торты на свадьбе, как правильно фотографировать торты в инстаграм, чтобы все сказали: "Вау, какой был крутой торт, какая была крутая свадьба"! Здесь в голову больше ничего не приходит.

 

Потом я бы объединился с ребятами, которые занимаются организацией свадеб, партнерство с банкетными службами, партнёрство с ресторанами, если торт не может быть сделан в ресторане по каким-то причинам.

 

Мы с вами взяли достаточно сложный продукт, и меня начинает напрягать мысль о том, что я знаю больше 5000 инструментов привлечения клиентов, а мы с вами назвали всего 5 – маловато будет. Может быть, мы найдем ещё что-то. Надо думать!

 

- Вы сказали, что знаете 5 000 каналов коммуникации. А какой, на ваш взгляд, самый эффективный канал продвижения для малого бизнеса?

 

- На самом деле это вопрос провокационный, потому что правильного ответа на него я не знаю. Невозможно ответить на этот вопрос, не зная, каким бизнесом, занимается предприниматель. Я бы просто отправил вас полистать книжку "Маркетинг без бюджета". Там есть 50 инструментов увеличения продаж, они не требуют денег, и с вероятностью 90% вы найдете там 3-4 хороших инструмента, подходящих именно вам. Я бы даже сказал не хороших, а отличных, т.к. инструмент действительно поможет, а денег не требует вообще.

 

- У начинающих предпринимателей часто возникает вопрос, как им оценить эффективность того или иного маркетингового инструмента. Как правильно это сделать?

 

- На мой взгляд, не нужно переживать по поводу измерения эффективности рекламы; нужно задуматься над тем, правильно ли выбран канал и правильное ли это сообщение. Предположим, мы выбираем партнёрство с организатором свадеб и мы должны каким-то образом донести до них наше сообщение.

 

Предположим, мы выбираем буклет, который называется "21 причина, по которой организаторы свадеб должны заказать торт именно у меня" или буклетик с названием "Лучшие организаторы свадеб должны заказывать торты у лучших производителей тортов", и я его проверяю и говорю: вы так классно по эмоциям бьёте, а где воздействие на рациональное? Почему нет ни одной фотографии? Почему нет ни одного свидетельства? т.е. даже хорошая идея может быть реализована очень плохо.

 

Поэтому, если ты начинаешь что-то делать, а потом думаешь, как бы мне это измерить, то я хочу успокоить человека и сказать, что реальная эффективность маркетинговых инструментов измеряется только онлайн, ну, там всё просто. А в офлайне она измеряется только тогда, когда ты делаешь какое-то количество звонков, делаешь прямые почтовые рассылки, делаешь рекламу в каталогах или делаешь купонную рекламу. Во всех других случаях эффективность рекламы практически невозможно измерить или это будет слишком дорого.

 

- Какие тенденции в маркетинге на 2017 год вы бы выделили?

 

- Мне кажется, что тренды не меняются. Мы должны постоянно быть готовыми, чтобы больше и больше попробовать новых инструментов в интернете. Второй явный тренд – мы должны быть клиентоориентированы. Третий тренд – ты не можешь делать классный маркетинг без классной команды, поэтому тебе нужно обращать внимание на своих сотрудников. Четвёртый тренд – персонификация.

 

Я бы посоветовал прочитать книжку "Делай новое". В этой книге мы вместе с соавторами попытались людей замотивировать, чтобы делать ново, и привели 10 простых инструментов, которые практически каждая компания может у себя применить. Я прошу прощения за то, что постоянно цитирую книжки, просто я - очень ленивый специалист, поэтому, когда можно ответить "читайте книжку", а не пересказывать её, я всегда так делаю.

 

- Если бы вы занимались малым бизнесом, вы бы использовали рекламную полиграфию? Или это сейчас уже не эффективный способ коммуникации?

 

- Мы должны понимать, что для разных компаний эффективны будут разные инструменты, и я думаю, что для производителя тортов, например, печатная продукция, конечно же, была бы эффективной. Поэтому – да. И несмотря на то, что все говорят про смерть печатной рекламы, в некоторых бизнесах она необходима и без неё никак.

 


 

 Полную версию интервью можно послушать на нашем канале youtube:

 

 


 

Мы благодарим Игоря Борисовича за интервью и терпение.

 

Подписывайтесь на наши новости, следите за нами в социальных сетях и делитесь с друзьями нашими выпусками!

Категория: Блог

Комментарии

Моя корзина

Ваша корзина пока пуста.