Корзина

8 (800) 500-79-47 Нижний Новгород

×
Регистрация

Profile Informations

Login Datas

or login

First name is required!
Last name is required!
First name is not valid!
Last name is not valid!
This is not an email address!
Email address is required!
This email is already registered!
Password is required!
Enter a valid password!
Please enter 6 or more characters!
Please enter 16 or less characters!
Passwords are not same!
Terms and Conditions are required!
Email or Password is wrong!

...Ещё 6 психологических триггеров, которые увеличат продажи


...Ещё 6 психологических триггеров, которые увеличат продажи

 

 

В конце февраля мы уже рассказали про 7 психологических приёмов для увеличения продаж. Статья так понравилась читателям нашего блога, что мы решили выпустить продолжение. Читайте дальше и вы узнаете 6 новых фишек увеличения своих продаж.

 

 

1. Люди помнят истории, а не факты

 

 

Люди рассказывают истории с начала времен. И не зря: истории позволяют нам общаться друг с другом и лучше понимать друг друга. Они развлекают нас. Именно поэтому люди чаще запоминают истории.

 

Что вы можете сделать:

 

Создайте историю вашего бренда, в которой ваш клиент будет являться героем.

Расскажите эту историю на вашем сайте, в блоге, социальных сетях и рассылке. Свяжите эти каналы, дополняя историю в каждом из них. Отличным примером является компания “Арт Дизайн”. Вот как выглядит их раздел “История компании”:

 

 

Фото с сайта компании “Арт Дизайн” - пример нестандартного представления истории компании

 

Фото с сайта компании “Арт Дизайн” - пример нестандартного представления истории компании

 

 

Свою историю становления они рассказывают простым и понятным каждому языком, показывая трудности начала создания и радости быстрого роста, подкрепляя все это креативным дизайном. Весь сайт компании построен на том же принципе, что многократно усиливает эффект.

 

 

2. Люди любят бесплатные вещи

 

В книге «Предсказуемая иррациональность» автор рассказывает об исследовании, в котором он предлагал студентам два типа конфет: трюфель “Линдта” за 26 центов и «Поцелуй Херши» за 1 цент. По этим ценам 40% людей купили трюфель и 40% купили “Поцелуй”.

 

Когда исследователи опустили цены на оба шоколада на один цент (таким образом “Поцелуй Херши” стал бесплатным), 90% людей  выбрали бесплатный “Поцелуй Херши”.

 

Что вы можете сделать:  

 

Дайте клиенту подарок, когда он размещает заказ. Предложите сделку, которая слишком хороша, чтобы от нее отказаться: предоставьте бесплатную доставку или другой ценный в сознании клиента бонус.

 

Например, на сайте наших друзей компании Sporty действует следующая система оплаты доставки: при заказе от 3000 рублей доставка будет бесплатной:

 

 

Бесплатная доставка на sporty.fit

 

Бесплатная доставка на sporty.fit

 

 

Вывод:

Не стоит недооценивать силу бесплатных вещей.

 

 

3. Люди любят сравнивать

 

Профессор Дэн Ариэли из MIT (Массачусетский технологический институт) провел исследование со своими учениками. Он представил им 3 варианта подписки на сайт Economist.сom и спросил их, какой из них они выберут:

 

  • Первый вариант предполагает годовую подписку на сайт, включая онлайн доступ ко всем статьям издания за 59$;

  • Второй - предполагает годовую подписку на печатное издание The Economist за 125$;

  • Третий - предполагает годовую подписку на печатное издание The Economist и онлайн доступ ко всем статьям издания за 125$.

  

Из 100 студентов 16 выбрали первый вариант, а 84 - третий. Ни один человек не выбрал второй вариант. Действительно, зачем выбирать подписку только на печатное издание, когда они могут заплатить эти же деньги и получить подписку на печатное издание и онлайн доступ.

 

Затем он убрал средний вариант и представил другой группе из 100 студентов MIT только первый и последний вариант подписки. На этот раз, 68 студентов выбрали первый вариант и только 32 выбрали третий вариант.

 

 3 варианта подписки на сайт Economist.com

 

3 варианта подписки на сайт Economist.com

 

 

В чем тут причина? Подписки только на печатное издание больше не было, поэтому у людей больше не было с чем сравнивать печатную и веб-подписку. Таким образом, это больше не казалось такой хорошей сделкой, и люди выбирали более дешевый вариант.

 

Вот еще один пример, который представил Ариэли: в одном эксперименте людям предлагали поездку в Рим и поездку в Париж. Многим было трудно выбрать между этими вариантами. Поэтому экспериментаторы попытались представить третий вариант, где они предложили: поездку в Париж с бесплатным завтраком, поездку в Париж без бесплатного завтрака и поездку в Рим с бесплатным завтраком.

 

На этот раз большинство людей выбрали первый вариант, несмотря на то, что Римская поездка была тоже с бесплатным завтраком! Потому что по сравнению с Парижем без завтрака, вариант Парижа с завтраком казался действительно хорошей сделкой.

 

Что вы можете сделать:

 

Сделайте проще процесс принятия решения для ваших клиентов, предоставьте им легко сопоставимые варианты. Добавьте приманку (поездку в Париж без завтрака) рядом с предложением, которое выгодно вам.

 

 

Вывод:

Заставьте клиентов сравнивать ваши предложения между собой, а не с предложениями ваших конкурентов.

 

 

4. Люди устанавливают ценовые якоря

 

Привязка цены происходит, когда мы устанавливаем определенную цену на продукт в сознании потребителя и после этого сравниваем подобные продукты с этой начальной ценой.

 

Что вы можете сделать:

 

Предложите несколько вариантов продуктов. Первыми всегда предлагайте дорогие варианты, постепенно переходя к более дешёвым и объясняя клиенту, что он теряет, отказываясь от полной версии.

 

 

Тарифы на пакетные предложения от Ростелеком в г. Нижний Новгород

 

Тарифы на пакетные предложения от Ростелеком в г. Нижний Новгород

 

 

Вывод:

Будучи “заякоренными” дорогим предложением, ваши клиенты будут сравнивать цену следующих предложений с первым, поэтому стоимость других предложений будет для них субъективно меньшей и они с большей вероятностью сделают покупку.

 

 

5. Люди стремятся быть последовательными в своем поведении

 

Вы когда-нибудь замечали, что намного сложнее отказаться от цели, которую вы ставите перед собой, когда вы уже рассказали о ней другим людям?

 

Есть платформы использующие этот феномен: с помощью сайта Stickk.сom пользователи обещают достичь цели, которую они поставили перед собой. Рассказав об этом группе друзей и внеся на счёт определённую сумму денег. Если человек не достигает поставленной цели, то эти деньги будут пожертвованы на благотворительность.

 

 

stickk.com: “Вы готовы, наконец достичь своих целей?”

 

stickk.сom: “Вы готовы, наконец достичь своих целей?”

 

 

Stickk использует, с одной стороны, эффект отвращения к потерям (подробнее об этом эффекте читайте в 6 пункте статьи "7 психологических триггеров, которые заворожат клиентов и увеличат продажи"), с другой то, что люди хотят быть последовательными в своем поведении.

 

В своей книге «Влияние: психология убеждения» автор Роберт Чалдини утверждает: «как только мы сделаем выбор или выступим за какую-то позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставляет нас реагировать так, чтобы оправдать предыдущее решение».

 

Что вы можете сделать:

 

Попросите клиента сказать «да» один раз и вам будет гораздо проще заставить их сказать «да» в будущем.

 

Чтобы получить первое «да», предложите им сначала бесплатный образец (подробнее от эффекте “Виртуального владения” читайте в 7 пункте статьи “7 психологических триггеров, которые заворожат клиентов и увеличат продажи”), потом продайте что-то не дорогое, а уже после этого переходите к продаже дорогих вещей.

 

 

Вывод:

Начинайте продажи с малого.

 

 

6. Как только люди узнают новую информацию, они везде начинают замечать её подтверждение

 

Это называется феноменом Баадера-Майнхофа: благодаря избирательному вниманию мозг уделяет больше внимания той новой информации, которую вы собрали. Из-за этой предвзятости каждый раз, услышав эту информацию снова, вы принимаете это как доказательство того, что предмет новый, актуальный и у всех на слуху.

 

Что вы можете сделать:

 

Это явление помогает объяснить, почему ретаргетинг так хорошо работает. Как только люди узнают о бренде и продукте, они уделяют больше внимания рекламе компании и любой информации, которая подтверждает то, что они уже знают.

 

 

Вывод:

Отточите УТП (уникальное торговое предложение), затем продемонстрируйте потенциальным клиентам рекламу, которая донесет это УТП снова, и снова. А феномен Баадера-Майнхофа позаботится об остальном за вас. Помните, что одного касания недостаточно!

 

 

Резюме:

 

Начните применять эти приёмы прямо сейчас и ваши продажи увеличатся уже завтра! А ещё больше примеров для вдохновения читайте в первой части статьи:

 

"7 психологических триггеров, которые гарантированно увеличат продажи".

 

Категория: Блог

Комментарии

Моя корзина

Ваша корзина пока пуста.